ⅹⅹ银行营销员工先进经验交流发言稿

ⅩⅩ银行营销员工先进经验交流发言稿

各位领导， 各位同行：

大家好! 记得去年 2 月份的时候， 总行领导要我介绍一些营销经验， 光阴似箭， 一年多过去了， 我们闸北支行在行长室的领导下， 经过大家共同努力， 营销工作取得了不同程度的进步， 这是令人高兴的， 但是我们确实还能够做得更好。

这几天， 我一直在梳理自己做营销的感受和体会， 我觉得有些基本的问题， 就像是基本功一样， 有必要加强操练， 提高再提高。 所以今天我想结合自己的营销经历， 围绕营销中的一些基本问题和难点，向大家做一个汇报。 怎样寻找目标客户 我经常听到大家抱怨营销难做， 最主要的难点是说农商银行客户太少了， 特别是市区， 一天下来也做不了几笔业务。 那么大家是否体验过这个情况， 为什么房屋中介你只要去登记过， 他们就会不停地打电话推荐楼盘， 或者时不时地发来短信， 介绍房屋出租信息，再比如， 你会经常接到保险公司打来的电话， 问你买没买过某某产品， 你纳闷对方怎么会弄到我家的电话? 虽然这种行为有时感觉令人讨厌， 但不可否认他们的这种热情、 这种穷追不舍的敬业精神，还有对业务灵敏的嗅觉， 确实值得我们思考。 客户不就是这样找来的么? 反观我们， 要么就是守株待兔等客户， 要么做完一笔就似乎大功告成， 而没有去深入挖掘相关联的其他营销机会， 这很可惜。我们应当充分调动我们发达的视觉、 嗅觉、 听觉， 广收信息， 捕捉目标。 比如我们的 CRM 系统， 我们是否充分加以利用了? 我以前在 工行做客户经理的时候， 习惯每天都要从这个系统挖掘客户信息，深感获益匪浅， 所以我们要尽量利用已有的客户信息， 从中寻找营销机会。 再比如我们的贷款客户， 买过基金、 保险或理财的客户， 大额存取款的客户， 还有对公客户等等， 我们是否都做过客户信息记录? 我是每一次都做好记录的， 10 年前的记录我都有， 一有空我就翻开这些记录打电话， 这些记录往往有重复利用的价值， 它能够帮助我再次和多

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次营销， 即使他没有到期， 我也会给他打电话， 因为他可能在其他银行也有存款， 这类例子我多次碰到， 营销成功的几率很大。 另外还要广交朋友， 拓展客户群。

我有几个喜欢搞活动、 聚会的优质客户， 我经常对她们说， 我也喜欢凑热闹的， 你们有什么活动别忘了带上我。 其实我并不喜欢热闹， 纯粹是为了营销， 因为这是一个通过老客户结识新客户的良机， 像卷烟厂的那些客户， 我就是通过这种途径挖掘出来的。 此外像吃喜酒、 饭局等等人多的场合，一旦发现资质好的人， 我一定会和对方交换名片。 总之， 多参加社会活动， 多结交各方朋友， 就会有更多的机会， 客户资源就会源源不断。 我觉得只要我们做个有心人， 客户其实并不难找， 你会发现客户就在信息记录里面， 就在你的身边， 朋友、 邻居、 家人、 同事、同学、 同乡、 附近单位的职工等等， 要充分调动你所接触的身边每一个人， 他们都有可能成为你的营销对象。 要想成功推销产品， 先要做好功课 现在各家银行的理财产品种类很多， 竞争也很激烈， 有些人认为只要了解自己的产品就可以了。 其实这是不够的， 你不但要研究、熟透自己的产品， 更要去了解、 研究其他银行的产品， 通过分析比较， 掌握他们的产品和我们的产品各有哪些特点和长处， 以与各自的短处， 这样才能在介绍产品的时候突出自己产品的优势， 成功地销售出去。 每当有新产品推出， 我都会上网了解研究其他银行同类产品的情况， 进行对比， 知己知彼， 并且设想客户会提出哪些问题， 我怎么回答。 这样的话在营销时， 我就能突出我们产品的卖点， 解答客户的疑虑， 我都能应对自如。 不仅在产品上要做好功课， 做些笔记也是功课的内容之一。

随手记笔记是一种很好的习惯。 不管笔记的样式是什么， 它很有价值，因为写下来的东西不会消失， 所谓“好记性不如烂笔头” 。 我有一个例子， 一个客户我跟他电话联系， 他告诉我他现在没钱， 所有的资金都投资在项目上了， 也许明年会有资金回笼， 到时候再说吧。打完电话我就随手记下了这条信息， 过了好几个月， 我翻看笔记本，看到这条信息， 于是就打电话过去， 他说: 你记性真好啊， 你如果不打这个电话， 我准备到别的银行去买产品

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了。 后来知道他的事业在一年中稳步前进， 收益不小， 第二天他就来我们银行买了 500 万理财产品。 事后我想， 多亏了当时最那条不经意的纪录， 如果没有它， 就不会有这次重逢。 要想说服别人， 先要武装自己， 有了专业知识的积累， 客户有疑问时才能与时作出精确的回答， 而不是一知半解， 更不能稀里糊涂。 做好必要的功课是非常重要的。 我们都希望自己做事能够成功，但为什么有些人如愿以偿， 而有些人会失望， 这就告诉我们一个道理: 成功它只青睐有所准备的人。 学会与客户沟通 很简单的道理， 没有沟通就推销不出产品。 沟通太重要了。 销售工作就是一项与客户不断保持沟通的工作， 谁与客户之间的沟通更为有效， 谁就是胜利者， 否则就很难成功。 如果缺乏基本的沟通技能， 不但很难让客户明白推销员的观点， 更难以让人信服你推销的产品。 基本的沟通技能是由听和说构成的， 在说服别人的时候，最重要的技能就是提问。 通过提问可以发现客户感兴趣的领域， 激发客户的兴趣。 不清楚别人的需求之前， 是不可能提供出好的解决方案的。 那么沟通有没有技巧呢? 有， 说白了其实就是交谈， 或者说聊天。 我之所以能经常吸纳大额存款， 甚至将有些客户准备存到其它银行的钱， 拉过来购买我行的产品， 靠的就是交谈。 这里我有个经验， 就是一旦确定服务对象， 我都是先从那些与业务无关、 但是容易引起共鸣的话题谈起， 我想强调一点， 就是最好不要先谈产品，比如可以先谈谈孩子的读书情况啦， 健康保健啦， 个人兴趣爱好啦，等等， 营造一个轻松愉快、 丝毫没有勉强的氛围， 这样容易拉近彼此的距离。 有了这一基础， 接下来就容易进入正题。

一个客户经理 如果和客户能够说话投机， 彼此有共同语言， 那么可以说他的营销一半就成功了。 对存款额大的客户， 我更注意与对方攀谈， 通过攀谈了解客户的信息， 根据客户的要求， 为他们选择合适的产品。 我经常碰到一些白领客户， 他们工作压力大， 睡眠不足， 健康透支，对这群客户， 我往往把话题引向医疗费用昂贵这类的问题， 我就建议他们一部分钱用来投资， 一部分去买健康保险。 这样， 客户就容易采纳我的建议， 购买了保险。 可见交谈中往往蕴藏着商机。 通过多年实践， 我觉得有效的沟通大致上要注意几个问题: 一

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是要敢于开口， 开口就有成功的可能。 你不开口问， 你怎么知道客户的需求呢? 开口不一定成功， 但成功一定是因为开口。 这个道理不言而喻。 二是要善于表达关爱之心。 去关爱他人往往会让你收到意外惊喜。我在银行工作许多年了， 也总结了好几条营销经验， 我认为其中最重要的一条， 就是在与客户沟通的时候， 要给客户送去温暖。 不要以为这是虚伪、 客套， 我们活在世上， 谁都希望自己能得到别人的关爱， 一句贴心的话， 一个小小的举动， 就能够让他人感觉温暖，自己也会感受温馨， 送人玫瑰手有余香， 何乐不为呢。 而这个， 恰恰就是做营销的秘诀了。 比如有一次我打电话催客户来买产品， 客户说没空， 家中老母亲生病住院， 脱不开身， 他这么不经意的一句话， 我却记在心里， 后来我就去医院探望他的母 亲。 他很感动，没过多久在我这里买了 120 多万理财产品。 我在这方面可以说什么事情都做过， 像给客户的小孩介绍家教， 联系医院看病， 介绍对象， 等等， 这些其实都不是什么大事， 有些只不过是举手之劳， 但客户会记住你， 感念你， 信任你， 也就会来买你的产品。 切忌不要等到要拉存款了、 要销售产品了， 才想到客户， 平时就要跟客户多多交流感情， 帮他们解决实际问题， 这样你就会在工作上常常收获丰厚的回报。 精心维护好客户 我发现， 有些人往往卖出产品以后就结束了， 其实这是对宝贵资源的浪费。 我认为还没有充分挖掘客户。 我在销售产品的时候，一般都习惯问两句话。 一句是: 请问你其他银行还要资金吗? 几时到期? 如果有， 我就纪录下来， 到时候我一定会想方设法把这类资金也拉到我行来。 另一句是: 你的朋友或亲戚、 同事有没有好的客户? 有的话也请介绍过来， 金额大的我们有礼物赠送。 还有一个情况， 就是产品到期后一定要通知客户， 保险、 基金同样如此。 因此每一笔销售完成以后， 必须做好纪录， 以便后续产品跟进。

比如， 购买过基金的客户， 我不会买了之后撒手不管， 而是实行跟踪服务， 天天看基金行情， 并定期反馈给客户， 一旦基金行情下跌， 我就与时送上安慰， 并千方百计提供国债、 理财产品来弥补损失。 当基金上升时， 就一一打电话通知客户。 凡在我手里购买保险的客户， 我坚持每年将分红或收益情况跟他们沟通。 正是因为这种售后服务做的比较到位，

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所以相当多的买了保险的客户， 保险满期以后我再向他们营销， 成功率依旧很高。 如果有客户要求开本票到其他银行， 碰到这种情况怎么办? 这时有些客户经理就束手无策了， 只好眼看着本票开出去。 这时千万不能轻易放弃， 我总是问清客户开本票的原因， 为什么要离开我们银行? 分析问题所在， 如果客户是看中其他银行的理财产品利率比我们高， 而我呢决然后向客户解释， 虽然有些银行利率会比我们高一些， 但利率越高风险相对也越高， 这是同步的， 如果你只看重收益高的产品， 我们也可以向你推荐这类产品， 比如基金、 债券等等，并且我承诺提供一对一的个性化服务， 从而让客户回心转意留在我行。 如果实在留不住， 切记一定要记下这个客户在其他银行买的是什么产品， 如果是基金， 我就为他提供免费维护， 如果是理财产品，就记下到期日期， 到时候通知他， 让他来我行买产品， 以我的服务来打动他， 他会通过比较认识到还是农商银行的服务胜出一筹。 遭到客户拒绝怎么办 大家知道现在营销难做， 难点之一就是容易被客户拒绝， 让你感到很难堪， 心里不好受。 但我想告诉大家， 推销产品遭到拒绝那是再正常不过了， 太普遍了， 营销就是一个不断面对拒绝的工作，你千万不要因为客户的拒绝就不敢再介绍产品了。 事实上如果你接触的每一个人都成为你的客户， 那客户经理这个行业也太容易做了。 顾客的拒绝有时候不过是因为他们太忙， 他还没有到非买不可的时候， 还需要考虑考虑， 以后还是有回旋的余地; 有时候是因为一部分顾客对推销产品总有一种抗拒好反感的心理， 觉得你要推销 的都不是什么好东西。 大多数客户都是友善的， 站在客户的角度换位思考， 我们接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒， 客户拒绝你， 只是一种推却的借口。 因此， 对陌生的客户， 我往往从我行短期的理财产品着手， 然后频繁地约他前来购买， 渐渐地使客户信任我， 接受我， 当客户对我产生这种喜欢和信任的感觉时， 时机就成熟了， 这时我给他们合理配置保险、 基金、 黄金等等产品， 就容易成功。 所以我说我行的短期理财产品是我们与客户尽快拉近距离的敲门砖， 这一点请大家注意。 最后， 我觉得要把业绩做上去， 一定要给自己设定一个目标，这也是很重要的。 我们无论做什么都要先有一个目标， 因为有了目标我们就有了使命感， 才会有动力和压力去实现目标， 也才会有完成工作的充实感和成就感。

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我自己将目标分为两种， 一种是必须完成的指标， 另一种是电话联系以与拜访客户的次数。 一上班我就给自己下达必须完成的指标， 如果完不成的话， 第二天一定会想方设法补回来。 这也包括打电话。 我规定自己一天要打几十个电话， 一边交流一边记下各种有用的信息， 这个习惯至今保持着。 这样， 通过每天完成自己的目标， 就能积少成多， 日积月累， 把自己的业绩提升到一个高度。 我的汇报就是这些， 大家有什么问题请提出来， 我们一起交流探讨。

银行大堂经理服务工作先进经验交流材料

大堂经理是营业网点建立和维系客户关系的核心，大堂经理这个 工作是客户接触我行优质服务的开端，是客户对我行的第一印象。我 从事银行营业厅大堂经理工作已有四年，在工作期间，我从梳理完善 业务操作流程，完善软硬件服务设施入手，以客户为中心，围绕服务 做文章，在自己的岗位上奋发进取，扎实工作，通过细致入微的服务， 用微笑架起“连心桥” 以真情铺就“营销路”，积极回馈身边的每一 位客户，使客户真正感受到了工行“您身边的银行，可信赖的银行”。

仅今年一季度我就推荐办理了理财金卡**张,理财金存款额达**** 万，保险***万，其它理财产品达到***万等等。我在长期的工作中积 累了一些宝贵的经验，现总结如下希望能与大家进行分享和交流。 一、精通业务，用智慧架设营销网络 俗话说“打铁还须自身硬”， 一个业务不精通不全面的大堂经理， 是不可能满足客户提出的各种要求和问题的，更谈不上帮助客户理 财。服务首先要专业，服务其实是一边介绍业务知识，一边营销自己， 只有过硬的专业知识，能满足客户提出的实实在在的金融需求，才能 让客户感受到我们的诚实、勤奋、认真和专业，才会真正地从内心信 任我们，才会信赖我们推荐的每一款产品。 丰富的业务知识是大堂经理工作的基础，熟练运用专业知识是业 务拓展的重要前提，为此，我在工作中加强了

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对业务知识的学习和掌 握，同时利用休息时间到他行收集相关产品信息并与我行产品进行对 比，以“知己知彼”的方法来武装自己从而能更好地营销产品。 记得今年元月份的一天，整个营业厅内挤满了人，来咨询理财产 品、转定期、取工资的人络绎不绝，我也忙的不可开交。这时保安师 傅带来了咨询理财产品的客户，我简单地向他我行介绍了理财系列， 可客户没兴趣，说其他银行的理财产品好，准备把钱转到其他银行去。 幸亏平时的积累，我了解其他银行理财产品的特性，连忙解释说:“其 实您要买的这种产品我们也有，而且**保险是从我行分离出的，我行 和**保险公司的联系紧密，已有多年合作。而且我们这里还有其它保 险公司产品，如**等等，我可以给您比较一下，让您有更多的选择。” 然后我给客户介绍了一下产品。最后，经过我的努力，客户选择了我 行保险公司。此事也给我提了个醒，只有深入了解这个行业和竞争对 手的情况，才能更好的去做好营销。 时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的 东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知 识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履职能力，把 自己培养成为一个业务全面的大堂经理。几年中，我创造性地开展工 作，充分发挥了大堂经理直接面对客户这一优越性，深入挖掘这一岗 位蕴涵的丰富客户资源，全方位展现了工商银行的服务水平和良好形 象，巩固和扩 大了工行的客户群。我想客户之所想，急客户之所急， 用笑容化开了一个又一个心结，用扎实的专业知识解决了一个又一个 “疑难杂症”，在客户心中留下了深深的印象，赢得了客户的信赖和 支持，有效提高了客户的忠诚度，扩大了工行的辐射面和影响力。服 务客户，也是给自己铺路。在工作中给客户带来方便和友好的同时， 我也从中获得了营销的快乐。认识的、不认识的，许多客户有的要帮 我完成营销任务，有的托我购买基金、理财产品等。

二、细节为王，以真诚组建营销网络 在高度竞争的时代里，银行之间的竞争往往就在于细节的差异， 细节决定成败。大堂经理被赋予了更多服务的理念和责任，大堂的责 任不光是分流引导客户，同时要让客户体验我行的优质服务。“客户 是我们的衣食父母”，这是体验

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服务活动的服务理念，服务的目的就 是让客户满意。在平时的工作中，我真诚对待每一位客户，用真心换 来真诚的回报。我非常重视和尊重来我行办业务的每一位客户，我能 够很细心的记住并且准确的称呼出常来我行办业务客户的名字，这等 于给予了客户一个巧妙而又有效的赞美。对普通客户我能认真地回答 他们提出的每一个问题，对于可以采用离柜方式办理业务的客户，我 会与时地分流到柜面或到自助设备、电子银行区办理业务。遇到不会 使用自助设备或电子银行的客户，我认真地进行讲解，直到客户会操 作为止。因为我深知通过这种方式才能很好地减轻柜面压力，提高自 助设备的使用率，有效降低银行办理业务的成本。并且通过捆绑电子 银行产品有效的稳定了客户群，并且在给客户增加收益的同时使客户 对我行产生依赖度，也增加了我行的中间业务收入。对于优质客户或 潜在优质客户，我会与时的推荐给客户经理，对于办完业务有急事要 走的陌生优质客户我会把客户经理的名片即时送上并告诉客户如有 业务咨询可以与客户经理直接联系，以防止优质客户或潜在优质客户 的流失。 我每天都会接触到不同层次的客户，提供个性化、差异化服务是 赢得每一位客户满意的“法宝“。在一对一、面对面的零距离交流沟 通中，保持灵敏的反应，善于发现和随时捕捉客户信息，主动了解客 户需求是成功的关键。通过提供满意的服务，适时地推介适当的产品 服务，让客户在自然而然中接受产品并使用产品。如，前来办理速汇 通业务的客户，通过营销，百分之五十以上的客户都自愿地办理了网 上银行和自助终端签约;办理开户的客户通过营销都自愿办理储蓄 卡。 细节为王，一个小小的举动就能带动大的效益。我的一位中高端 客户XX 阿姨就是在我教她使用自助设备与我行结下良好合作关系。 当时,她面对银行自助设备手足无措，不知如何下手。我热情地迎上 去，手把手地教导她完成了操作，并反复进行了演示，让她彻底学会 了操作，因为我的专业与耐心，让她对我们支行产生了信认感，之后， 她做了我行的很多理财产品，并且也为我们支行带了十几个中高端客 户。每日引导客户在自助设备、ATM 机上办理业务基本上达到60 次 以上。

三、创特色亮点 突出差别服务创效益 大堂经理是一面体现银行服务质量好坏的镜子，从

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这里你看到的 是银行的服务形象、服务质量、服务态度等等。身为大堂经理的我深 知我的一言一行通常会第一时间受到客户的关注，因此要求我的综合 素质必须相当的高。首先要对银行的金融产品、业务知识有比较熟悉 和专业的了解，然后在服务礼仪上要做到热情大方、主动规范，而且 还要处事机智，能够随机应变。在四年工作实践中，作为大堂经理， 我认为做好本质工作，要当好“六大员”、做到“四勤三好”、推行“七 个一”服务模式。 “六大员”即业务引导员、营销宣传员、环境清洁员、服务监督 员、矛盾调解员、安全检查员，确保客户在本网点顺心、舒心、开心 享受各项金融服务。 要做到“四勤”。即引导客户办理业务时腿勤，年老体弱出手相 助手勤，分析客户需求脑勤，答疑营销口勤。 工作中力求“三好”， 即眼好、耳好、口才好。眼好就是要在平时工作中善于观察事物，相 机行事，如看到有人在利率牌前议论，可上前营销我行免税教育储蓄。 耳好，就是要在工作中随时注意倾听客户在办理业务中的所谈所议， 听到不和谐的声音，要与时上前沟通，化解矛盾，解决问题。口才好， 则能更好营销我行各项金融产品。 在服务工作中，只有更好，没有最好。实践中，我动脑筋想办法， 不断推陈出新，真正做到人无我有，人有我新，人新我优。 我从服 务入手来争取客户，总结出七个一的服务模式，即:一支笔、一张凭 条、一副眼镜、一声问候、一柜办结、一句祝福、一名咨询，每一位 客户走进大厅，都能享受到的接待。以一个干净利落、整洁朴实的工 作形象而博得客户的信任。 当客户走进大厅，我的职责就是主动了解客户的服务要求、主动 为客户解答咨询、主动向客户推荐金融产品、主动充当客户的理财参 谋。从客户进入分理处大门开始，我就迅速通过询问大致区分其优质 程度，突出差别服务。对优质客户提供优质服务:柜外专人接待，使 客户有被尊重的满足感;柜内专人办理存取款业务，争取客户的信赖， 提高信任度，取得回头率。对一般客户提供规范化服务:由我指引到 柜面，临柜柜员快速准确地办理业务，以方便和效率来吸引客户。对 非凡客户提供非凡服务:为老年人提供老花镜等用品，指导其填写凭 条，搀扶行动不便的客户进出等，通过这些非凡服务来体现分理处的 人情味，使这一类的客户感到温馨，其他的客户看到动心。 四、生活处处皆营销，网络拓开“营销路” 为了进一步深挖优质客户，提高优质客户的忠诚度，我针对客户 的

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爱好和需求，在网络上动起了脑子。我从营业大厅交心开始，通过 人际网络、进一步加强与客户的联系，与客户一起交流理财心得，推 介工行的理财产品，把营销之路越走越长，越走越宽。 做好资料收集，把客户变成朋友，以真诚和良好的态度与客户交 流，把客户变成朋友是我的工作态度。 随着客户的日益增多，我注 意收集客户信息，抓紧建立自己的客户群，建立了“潜在客户”信息 档案，把客户的生日，和其他信息记录在案，并以短信的方式介绍我 行新产品和在喜庆的日子给他们以真挚的问候。在日常的工作中我经 常主动地与客户建立互相信任的关系。 一次 ，一个女客户拿着他行的存折到银行询问是否有国债销售， 我热情地接待了她，跟她讲了些理财的知识，包括基金、理财等产品， 客户听后很有兴趣，我就让她留下了电话号码和QQ 号，以后就利用 网络跟她交流理财心得，并跟她交上朋友，后来这位客户一下子把他 行 的二十多万元存款都转到了银行，存了大部分定期、买了几万基 金，还说只要银行的存款到期就都转过来。对顾客的关心，换来的是 信任和感激，我的营销也变得轻松和快乐了。 一次偶然的机会，我参加了同学的乔迁之喜，同学见面什么都侃， 当他们聊起今年股市的火热和基金的热销时，我不失时机地主动介绍 了我行的基金热销情况和有关知识，并建议他们有购买意向时可与她 联 系，回家后，我专门收集有关资料写了一篇介绍基金知识的文章 用E-mail 或QQ 发给他们，后来只要我行发行基金，她就用QQ 或手 机短信与时告知他们，于是我又拥有了一些新的客户群体。 服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产 品本身都是竞争力的重要组成。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产 品在价格和性能上的差异表现得越来越不明显，要想突出产品的个性 化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖和完善的大堂经理服务 是银行制胜的法宝，因此我将继续紧紧围绕支行各项中心工作，当好 支行主任的得力助手，竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取 优质客户源，和同事们一道，按照营业部分行、支行的要求，通过“体 验今年，满意在工行”的活动将我们支行各项存款、中间业务的发展 上一个新的台阶，把南支打造成区域内市场首选银行。

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