玩转酒类销售,白酒销售人员销售技巧与话术大全

实际工作中的一般销售话术进行简单的总结和分享。从事白 酒营销的一线业务人员，每天都要遇到形形色色的终端老板或酒店吧台、服 务人员等，作为企业的形象大使、产品代言人，怎么样去和客户交流，让客 户能够认同我们，进而认同我们的企业和产品，则是每个销售人员所必须思 考的问题。

一、对销售话术的认识

常言道，一句话让人跳，一句话让人笑，语言对于销售人员来说是们基 础功课同时也是一门极具艺术性的课题。怎么样让客户快速的接受我们，很 大程度上取决与我们是否掌握专业的销售话术。

销售话术，顾名思义是指用语言来完成和表达一个销售的过程，他是解 决客户在购买决策过程中的心理问题，让客户接受每个环节直到销售完成。 销售话术的最重要两个因素就是说和听，其中说只占到25%, 75%则是应 心去倾听，先倾听客户的需求，在针对性的去说。关于这一点的使用技巧和 玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更 加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这 里就简单说一下。

通过掌握销售话术，可以在实际工作中，极大的提高成交率，即使不能 成交，也是增加与终端客情的润滑剂，同时通过练习专业的销傍话术，对提 高企业形象，提升自我专业水平等都是有较大的进步。

二、销碍话术的实战应用

(1)如何让客户认同我们的观点

作为企业方代表，在与客户较谈的时候，如何使客户能够很快认同我们 的观

点，进而接受我们的产品，主耍有以下几个方面：

1、多赞美客户

每个人都喜欢听好话，喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的 赞美之词，例如进门看到老板的门店装修漂亮，就应该这样赞美：“老板的 门头很气派，生意肯定很红火啊”，但是我们在赞美的时候往往会给客户觉 得很“假”的感觉，例如说“您的领带真好看!” ，而如果从某一个“点\"来 赞美效果将更好，例如说“您的领带是您夫人挑的吧，颜色很稳重，适合您 的专业!”

2、多清教客户

请教客户会给人一种谦虚的感觉，特别是一些性格较强硬的客户，我们 的说话语气往往对他很敏感，例如现在某店发现我们的产品卖完了，想要老板 看看库存，一般的说法可能很直接：“为什么我们产品没货了？卖完怎么不 进了？” ,而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下”酒现在库存还有 多少吗？帮我看看吧!要没有我给你再补点吧。\"

3、用商讨的语气

商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重，客户一般很容易接受，例如某 市场由于前期断货，企业刚到货1。。。箱，想让客户多订货又感觉给他面子, 一般的说法：“我们刚到1000箱，你要多少箱？”二商讨的语气则是：“王 总，厂里刚到1000箱产品，看您卖的这么好，我特地给您留了 500箱，您 看什么时候给您送过来？”

4、用专业的语言

只有专业，才有机会，在与客户交流的时候，尽可能用专业的语言，客 户会更加信服，例如我们在耍求客户做牌面展示的时候，可以这样的说：“牌 面真的很重要，AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会1^1 增加40%的销 售机会，若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会，若做到这两点, 可大大増加产品的销售机会，提升销量从而创造利润。”

5、保证激情

激情是影响客户购买的重要因素，销售人员保持激情会给客户一种信任 和安全的感觉，例如我们在介绍产品的时候，如果以一种漫不经心的语气, 半天说一句，再好的产品客户也不敢相信，反而，用激情的语气，客户则会 乐意去听，很容易接受。

6、保持自信

自信才有底气，有底气才能让客户信任，例如我们在介绍产品时, 客户说力度太小，比竞品差多了，我们应该这样的去说：“但凡暴利的产品 都是卖的不好或者非正规厂家的产品，我们的可不一样，质量有保证，价格 很公道” o

7、有服务意识

在与客户面对面的交流的时候，有意识的服务或传达服务意识会给客户 •种良好的印象和感觉，例如帮助客户整理牌面，对客户承诺：“我们送货 及时，只要您一个电话，3小时到货”、“我们兑奖及时，只要您有奖卡, 不管多少，不管日期，我们随时都可以给您兑换” o 三如何应对终端对我们的拒绝

销售人员每天面对很多不同类型的客户，会遇到各种各样的拒绝，怎么 样去应对，把客户的拒绝看作是一种机会。应对客户决绝一般有以下5个步 骤：

1、 对客户的意见表示接受

不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们，我们首先应该是真诚的表示 理解和接受客户的一些观点，即“求同存异”，例如客户说“您们的酒实在 不好卖，我不进了”，我们不能与之反驳，而应该这样的去说“对您的看法 我表示理解，的确让您在推荐的时候多费口舌了” O

2、 分析其原因

在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分 析原因，例如上面的案例中，我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很 正常，本来天气就热，喝酒的就人就少，不仅是我们的产品其他畅销的产品 都是走的很慢，另外我们的产品现在还是个新品，正在被消费者逐步接受, 现在最需要展示出来，您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出，消赍 者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了” O关于这一点的使用

技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果 你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜 的，这里就简单说一下。

3、列举第三者的有利证明

同样正对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其 信心，我们可以这样去说：“其实我们的产品虽然上市不长，但是现在走量 非常好的，我们每天都能出货几十箱，在有的店里面已经是老板最爱推荐的 产品，您看在心路”店我刚刚下了儿箱呢”（可以拿出准备好的供货单据让老 板去看）。

4、针对异议进行专门的处理

当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑问，例如对价格、 、服务等方面提岀一些问题，这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪 T,需要乘胜追击，我们可以这的去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂

家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，方面都是 统一的，保证您能够有足够的利润，我们会定期对您回访，您有任何疑问和 问题我们随时都负责解决的”

5、马上要求成交

最后一步就是尽可能的立即达成交易，因为对我们产生拒绝的客户一般 都不是我们忠诚的客户，他们每天都面临很多厂家业务员，很容易变化决策, 所以

一旦有意向就需要立即成交，我们就可以这样去说：“说了那么多，你 的忧虑现在巳经都不是问题了，趁您今天有空，现在给您下个两箱，好吧？”

四如何拒绝客户的要求 我们在实际拜访客户中，经常也遇到客户提岀各种要

求，有的甚至是违

背企业原则，面对这样的情况我们又该如何应付呢？做到即决绝了客户又不 得罪客户。一般来说决绝客户有这样的儿个要诀:

1、表示理解内心拒绝

例如客户耍求我们给20%的销售返点，我们应该这的去说：“您的想法 我理解，您也是想多赚点钱，多卖点我们的酒，可是

2、 表情严肃公司原则

“可是我们公司有规定，所有价格都是一样的，我没有那个权力啊, 就算把我的销售提成让给您，公司查到我也耍受罚的”

3、 汇报领导破例申请

如果客户有很大的销量，就是因为某一个小不接货，我们还可以这 样说：“您看这样好不好，价格我们是不能让步的，我回头向领导申请下， 看可否给您申请点礼品帮你做个促销，但是您要保证下2。件货哦” o

4、 态度和蔼委婉拒绝

对于要求是在过分的客户，我们就没有必耍进行申请，应该釆取委婉的 拒绝，例如客户要求降价，我们可以这样的说：“我们公司的产品价格在同 档次中已经是很优惠了，公司没有降价的通知，我们也没办法啊”

总之，销售是靠智慧的，是需耍语言技巧的，说话应该把握好分寸，站 在客户的立场、企业的立场多角度的去揣摩，让客户觉得我们是专业的、可 信赖的。千

里之行始于足下，要想在销售工作中做的更好，就要不断的去说, 逐渐的积累我们的话术。