产品市场化设计

一． 选择题

1-5 ADCAB

6-10 DBCDB

二． 多选题

1AD

2ABCD

3CE

4ABC

5AE

6BC

7ACD

8ABCD

9ABC

10AB

三． 简单题

（一）1、降价式促销

（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。

2、有奖式促销

顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。

有奖促销是受消费者欢迎的一种促销方式，但需要注意开奖规则的真实性，抽奖的公平性。

3、打折式优惠

一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。

（1）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。

（2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

4、竞赛式促销

竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。

5、免费品尝和试用式促销

在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。

6、焦点赠送式促销

想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。

7、赠送式促销

赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。

（二）

1、产品上下功夫

在众多的茶产品上，如何体现你的特色。你要研究你们公司茶产品的销售对象，这些人群的喜好、口味。销售的领域。这一切，你都要做好计划，至少年终要做好明年的计划。不是盲目生产。要有针对性。并抓好茶叶的质量。每一个生产环节都不要忽视。（提高质量主要有：茶园的管理、生产加工工艺的改进、厂房卫生环境的改变，工人的技术培训等），要算好企业的盈利点到底在哪里，哪里该投资，哪些就要放弃，不要全部上，大则全，往往适得其反，做企业与做人一样，要学会选择，学会放弃。

2、产品的包装上下功夫

好的产品，没有好的包装是不行的，包装要体现你们公司的品牌及产品的特色。我看过日本、韩国、斯里兰卡的茶叶包装，给人感觉一看到包装就想喝的感觉。

3、积极引导消费者科学饮茶

你要出一本茶叶手册，内容包括，贵公司茶叶的介绍，每一种产品如何冲泡，每一种产品的历史传说（即文化类），这种茶的功效等。我就看过德国的茶叶专卖店向消费者免费发放茶叶消费手册，不要再印什么公司简介之类的画册，除了老板的大头像，也就乱七八糟的产品图片，很多企业的简介画册都成了老板的个人英雄史，老百姓最反感，也浪费公司的钱。要务实，不要务虚。

4、在销售上，要用营销的思维，产品没有营销等于废品。

1）设立贵公司的专卖店，可以自己开，可以让别人开，贵公司供货，但要有一套机制与管理办法，不要没有规律，乱开一气。经济上要核算，不要铺得太大，求精，求效益。

2）与大的超市或茶叶连锁店联系。代销你的产品。

3）招聘营销人员，进行专业培训，组织地区代理，发展公司团购。

4）发动下岗员工，开展社区茶叶直销模式。但注意不要学习传销，我个人认为不足取。

5）进行网上销售。积极拓展网上电子商务。

5、积极的开拓国际市场。在国际市场方面，不要急于求成，国外的交易周期长，风险大，但是见效快。要瞄注国外的高端市场。不要再盲目跟从他人之路，注意，一定要练好内功，才开发海外市场。不要急于扩展，要做扎扎实实，以点带面，稳步发展。

6、积极引进人才，制订有效的激励机制，包括在股权制度上的改革，切忌家族式企业，有一点原则是：用人不疑，疑人不用。要建立长期的人才队伍培训工作。

7、加强对公司的宣传力度。通过软文或硬性广告或社会公益性活动等来提高公司的知名度及品牌的向心力。这一点原则是要化较少的钱取得较大的收效。

（三）

（四）

产品卖点无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者

能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

1.卖“概念”

概念是表现产品“卖点”的一种形式，概念炒作会对产品销售产生巨大威力。

2.卖“感觉”

所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。

3.卖“情感”

所谓情感营销，就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

4.卖“形象”

形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。

5.卖“品质”

产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步，产品严重泛滥和同质化的今天，对产品品质更全面的理解除了包括可用、实用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中，经常可以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖

“专业”（宣扬自己的专业化水准）。

6.卖“名人”

名人（包括行业名人、影星、歌星和球星等）都拥有很大数量的一群崇拜者或Fans，所以，把名人作为产品的“钩子”，能成功地钩住一大帮消费者。

7.卖“服务”

包括体验，对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。

8.卖“特色”

以特色作为USP（亦称功能性诉求、独特的销售主张）的营销，并不主要突消费者的行为特性，也不过分强调产品的核心精神文化内涵（比如产品的一种主张或者倡导的一种文化），它直截了当，一针见血。

9.卖“包装”

“卖产品”更要“卖包装”，在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。

10.卖“文化”

历史或文化使商品促销市场巨大无比，且越来越巨大，因而其卖点更为商家所看重，

值得策划者大力关注，大力利用。

总之，卖点是消费者关注的核心，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点，产品将因卖点的策划使得营销将更加精彩，更容易被客户接受，追求。

四．案例

（1.） 内涵:商品质量即商品品质，是在一-定的条件下评价商品使用价值优劣程度的各种自然属性和社会属性、商品有形质量和无形质量、内在质量和外观质量、商品满足明确需要和隐含需要能力的特性和特征的总和。

商品质量的含义包括狭义和广义两种。狭义的商品质量即自然质量，广义的商品质量即市场质量。

重要性

1.质量是企业的生命

随着科学技术的进步，市场经济的发展，人们逐渐告别短缺经济。在买方市场条件下，企业间的竞争异常激烈，而竞争的实质是质量竞争，其结果是质量好的企业必将淘汰质量低劣的企业。

2．质量是企业树立品牌的前提

良好的品牌依赖产品的高质量，没有优质的产品难以树立好的品牌形象，即使品牌形

象树立起来了，也只是昙花一现。

3．质量是企业效益的源泉

一方面，高质量产品与低质量产品相比，生产成本相差无几，但市场上的身价相差可能数倍；另一方面，高质量的生产制造过程降低了废品率和各种消耗，这种低成本的生产过程直接给企业带来经济效益。

4．质量是市场营销的后盾

高质量的产品给企业的市场营销以十足的信心，是市场营销成功的保证。如果质量上不去，再有成效的市场营销也只能是前面开拓市场，后面丢失阵地，前面扩大销售，后面增加投诉。

（2.）

.推动作用，促进国外贸易的发展

标准代表着一定的质量和技术水平，不同国家间商品的交换、人员与信息的交流以及运输的实现等，都是建立在标准的基础之上的。标准化是国际贸易的一个出色的推动器。随着经济全球化，贸易国际化的快速发展，产品的国际竞争也越来越激烈。但由于相关标准不统一，阻碍国际贸易的发展。而国际标准化就使得相关标准协调统一，大大推动了国际贸易的发展。

2.保护作用，保护进口国市场和消费者的利益

现代的国际贸易既有贸易自由化，又有保护主义。标准是一把双刃剑，即可以消除技术性贸易壁垒，也可以筑起新的技术性贸易壁垒。在剧烈的市场中，许多国家往往运用标准，采取技术性贸易措施，来保护本国民族工业，维护本国利益。

3.仲裁作用，作为解决贸易争议的依据标准是利益相关方协商一致的产物。

在国际贸易中，标准已作为仲裁贸易中质量纠纷的重要依据。

可以说，标准为解决质量纠纷进行仲裁创造了天公地道的条件，为国际市场的正常秩序提供了基本准则。特别是我国加入了WTO后。国际贸易更加频繁，我国要在国际贸易中取得有利地位，就必须在商品标准化上面下功夫。标准化战略有利于提高我国商品在国际市场上的竞争力，促进商品出口，有利于加快我国企业、商品与服务同国际市场接轨。

4.协调作用，消除贸易障碍

由于各国各地区的消费者对商品和服务的要求不相同，以及各国各地区技术水平技术发展上存在的差异，使得各国各地区各行各业就同一产品和服务上的制定标准必然存在着差异。

在国际贸易中的贸易摩擦，起因于标准和合格评定程序的实例不断增多。通过标准和合格评定程序的协调一致，可以减少技术上的贸易壁垒，促进贸易自由化。可以说，标准化是协调技术性贸易壁垒，简化贸易上的有效手段，是沟通国际贸易和国际技术合作的技术纽带。通过标准化能够很好地解决商品交换中的质量、安全、可靠性和互换性配套等问题。